fbpx

Myyntisuppilo osa 3: Suunnittelu ja CRM-ohjelmiston hyödyntäminen

Miten suunnitellaan hyvä myyntisuppilo? Kolmannessa osassa keskitymme hyvän myyntisuppilon suunnitteluun muutaman yksinkertaisen ohjeen avulla. Jos tarvitset asiantuntija-apua suunnitteluun tai käyttöönottoon, niin ota yhteyttä 

Myyntisuppiloa käsittelevä kolmiosainen juttusarja perustuu Pipdriven blogiartikkeliin “Sales Funnel Definition, Process, Stages and Examples, jonka voit lukea englanniksi täältä.  Juttusarjan ensimmäisen osan löydät täältä.

Nyt kun tunnemme myyntisuppilon toimintaperiaatteen sekä sen vaikutukset, on aika ottaa myyntisuppilo käyttöön. Ensin määritellään myyntisuppilo vastaamaan yrityksen tarpeita, minkä jälkeen tunnistetaan ja korjataan mahdolliset ongelmakohdat. CRM-ohjelmiston avulla saat myyntisuppilosta kaiken hyödyn irti. Käytä aikaa myyntisuppilon suunnitteluun, mutta älä liikaa nysvää.

Näiden toimien jälkeen olet valmis ottamaan täyden tehon irti myyntisuppilosta jokapäiväisessä yritystoiminnassa ja buustaamaan kaupantekoa.

Myyntisuppilon suunnittelu – mistä liikkeelle?

Tämän yksinkertaisen mutta tehokkaan prosessin avulla jokainen voi luoda oman myyntisuppilonsa ja ottaa sen käyttöön:

1. Hahmota asiakkaan ostoprosessi ja tärkeimmät päätöksentekoon vaikuttavat tekijät. Kirjoita sitten niitä vastaavat myyntiaiheet yrityksellesi. Tämän ei pitäisi kestää kymmentä minuuttia enempää per asiakassegmentti.

2. Keskustele vaiheista muiden kanssa. Toisen henkilön mielipide auttaa usein huomaamaan puutteet ennen suppilon käyttöönottoa.

3. Käy ajan kanssa läpi, vastaavatko myyntiputken vaiheet tyypillisimpiä skenaarioita myynnissäsi, eli varmista että suunniteltu myyntiputki on myyntiprosessisi mukainen.

4. Mikäli sinulla on tiimi, käy viimeiset kohdat läpi heidän kanssaan. Varmista että kaikki ymmärtävät myyntivaiheiden tavoitteet ja ovat samaa mieltä eri osien mittaamisesta.

5. Käy myyntivaiheet uudelleen läpi parin kuukauden kuluttua, ja muokkaa kokemusten perusteella. Mikäli jokin vaihe ei vaikuta toimivan, uudelleennimeä tai poista se, tai lisää uusia vaiheita selventämään, mitä myyntiputkessasi todella tapahtuu.

Keskeisintä on ymmärtää liidien ajatusprosessi, kun he siirtyvät ostomatkassaan vaiheesta toiseen. Esimerkiksi mitä vaaditaan, jotta he ottavat tuotteen maksuttomaan kokeiluun? Tai lataavat e-kirjan? Ja lopulta: maksavat lopullisesta ratkaisusta?

Tunnista tärkeimmät toiminnat, joilla liidit saavuttavat uudet virstanpylväät. Toimiiko asiasisältöä sisältävä sähköposti? Kysymyksiin vastaaminen? Tietyntyyppinen tarjous?

Vastaa näihin kysymyksiin, ja pärjäät hyvin.

Miten korjata myyntisuppilo, jonka vuoksi menetät liidejä

Myyntisuppilo voi olla myyntitiimille menestyksen lähde, mutta siitä voi tulla myös turhauttava tekijä, mikäli:

  • Voitettujen liidien määrä on alhainen verrattuna liidien kokonaismäärään.
  • Myyntiprosessi kestää kauemmin kuin on odotettu tai tarpeellista.
  • Suuri määrä liidejä menettää kiinnostuksensa tai eivät enää vastaa yhteydenottoihin.

Vuotava myyntiputki on turhauttava asia. Ongelman korjaamiseen on kuitenkin yksinkertaisia ratkaisuja.

1. Käy uudelleen läpi myyntisuppilosi liidistä kaupan toteutumiseen.

Tunnista mahdollisia puutteita ja virheitä systeemissäsi, jotka vaikeuttavat prospektin toimintaa. Yritysten on helppoa uhrata asiakaskokemus sisäisen prosessin hyväksi. Varmista, että yritykseesi on helppoa olla yhteydessä jokaisessa vaiheessa.

2. Tarkastele alkuperäistä liidin vastausaikaa.

InsideSales.com arvioi, että 30-50% toteutuneista kaupoista menee ensimmäiseksi vastanneelle myyjälle. Nopeus kirjaimellisesti voittaa diilejä! Liian pitkä vastausaika saattaa olla ensimmäinen ongelmakohta, joten asiaa on syytä tarkastella huolella ja priorisoida liideille vastaaminen.

3. Tunnista syyt, miksi osa prospekteista hylätään.

Yksi myyntisuppilon suurimmista eduista on oikeinlaisen viestin toimittaminen juuri kun mahdollinen ostaja tarvitsee sitä. Mikäli suppilo vuotaa, onkin syytä tarkastella lähemmin liidejä, jotka eivät toimi.

Varmista, että he vastaavat ihanteellista ostajapersoonaa. Mikäli näin on, miksi he eivät osoita kiinnostusta yritystä kohtaan? Vaikuttavia tekijöitä saattavat olla hinnoittelu, kokemattomuus markkinoilla tai aikaa vievä aikataulu tuotteen käyttöönotossa – perehdy huolellisesti kaikkiin mahdollisiin syihin.

Miten huolehtia myyntisuppilosta ja liideistä päivittäin?

Mitä enemmän kauppoja on työn alla, sitä helpommin osa luisuu käsistä ja muuttuu kylmäksi. Kaikkien silmällä pitäminen yhtä aikaa voi jo itsessään olla haaste.

Tämän vuoksi on ehdottoman tärkeää ottaa käyttöön systeemi, jonka avulla ei tarvitse muistaa erikseen vahtia jokaista yksittäistä liidiä. Toimiva systeemi tarjoaa visuaalisen esityksen siitä, mitä kussakin myyntisuppilon vaiheessa tapahtuu, sekä lähettää muistutuksia keskeisimmistä tehtävistä diilin viemisestä eteenpäin.

Ratkaisu? CRM-ohjelmisto

Se auttaa:

  • Ennustamaan tulevan kuun tai vuosineljänneksen myynnit.
  • Toteuttamaan diilejä nopeammin.
  • Pitämään silmällä liidien toimintaa.
  • Pysymään kärryillä kuumista diileistä muistutusten avulla.
  • Järjestämään työpäivien ajankäytön ja maksimoimaan liideihin käytetyn ajan hyödyt.

Myyntisuppilon luomisen jälkeen edellisen kohdan ohjeiden mukaisesti, siirrä myyntisuppilon vaiheet CRM-ohjelmistoon – mikäli sellaista ei vielä ole käytössä, paras valinta on ohjelmisto, joka lisää tuottavuutta sen sijaan, että täyttäisi aikataulun turhanpäiväisillä tehtävillä.

CRM-ohjelmistoa valitessa on syytä kysyä itseltään:

  • Auttaako CRM-ohjelmistosi keskittymään kaikista tärkeimpiin toimenpiteisiin?
  • Pystytkö näkemään kaiken, mitä kaupoissa tapahtuu?
  • Miten se auttaa sinua pysymään järjestelmällisenä?

Muista: ainoastaan sellainen CRM-ohjelmisto, joka todella liikuttaa kauppoja nopeammin korkealaatuisilla liideillä, vaikuttaa positiivisesti yrityksen toimintaan. Käytä siis riittävästi aikaa ymmärtääksesi, mitä myyntisuppilosi todella tarvitsee.

Ota myyntisuppilon hyödyt käyttöön välittömästi

Potentiaalisen asiakkaan kipukynnykset ja kysymykset huomioon ottaen on aika kartoittaa yksityiskohdat ja toteuttaa alusta loppuun toimiva myyntisuppilo, joka tekee sinusta tehokkaamman myyjän.

Tärkeimmät asiat, joita on syytä muistaa tämän artikkelisarjan opeista:

  • Ylin taso, keskitaso ja alin taso myyntisuppilossa määrittelevät liidien tarvitseman informaation monipuolisuuden ja syvyyden jokaisessa ostomatkan vaiheessa
  • Tarkasti määritelty myyntisuppilo vaikuttaa siihen, millaisena prospektit näkevät yrityksen, sekä tehostaa itse yrityksen toimintaa
  • Järjestelmällinen lähestymistapa on avain myyntisuppilon luomiseen, kuin on myös mahdollisten vuotojen korjaaminen suppilossa
  • Hyvä myynnin ohjelmisto, kuten CRM, vahvistaa myyntisuppilon arvoa

Kun pidät nämä asiat mielessä, olet valmis ottamaan kaiken irti myyntiprosessista ja rakentamaan kestävän suhteen tulevien asiakkaidesi kanssa.

Ohjelmistoja.fi on Suomen virallinen Pipedrive Expert -kumppani

Pipedrive Expert PartnerSaat kauttamme Pipedrive-tuotteen lisäksi kattavasti apua suunnitteluun, käyttöönottoon ja käytön tukeen, ja tietenkin suomeksi. Saat kaikki palvelun yhdellä laskulla ja voit valita sinulle sopivan laskutusvälin (1, 3, 6 tai 12kk).

Alla on kolme vaihtoehtoa edetä. Voit pyytää esittelyn, joko etänä tai paikanpäällä. Voit myös kysyä lisätietoja tai tarkennuksia.  Jos jo tiedät mitä haluat, voit tehdä tilauksen verkkokaupastamme tai sähköpostilla suoraan myynnistä myynti@ohjelmistoja.fi 

Varaa Pipedrive Esittely
Pyydä lisätietoja Pipedrivesta
Tilaa verkkokaupasta

Apua ohjelmistojen valintaan, hankintaan ja käyttöönottoon

Autamme sinua valitsemaan ja ottamaan käyttöön yrityksellenne sopivimmat ohjelmistot

Pyydä apua asiantuntijaltamme
2019-04-02T20:16:05+03:00March 14th, 2019|Myyntiin liittyvät artikkelit|