Näin liidien hallinta auttaa kasvattamaan myyntiä

Mistä lisää liidejä myynnille?

Tämä kysymys pyörii jokaisen markkinoijan päässä. Ratkaisun löytäminen on myös jatkuvasti vaikeampaa. Tiedon hankkimisessa on tapahtunut valtavia muutoksia 2000-luvun aikana. Internet toimii nyt tärkeimpänä tiedon säilyttäjänä ja mullisti mahdollisuutemme tiedonhankintaan. Samaan aikaan maailma on kiihtynyt. Meitä pommitetaan sadoilla viesteillä ja valtavalla määrällä tietoa joka päivä. Usein emme kuitenkaan muista, mitä teimme netissä kaksi päivää sitten.

[Artikkeli perustuu Callpagen markkinointijohtaja Jakub Ziecinan alkuperäisartikkeliin ” How Lead Management Will Help You to Increase Sales Tenfold ”.]

Aivomme eivät ole sopeutuneet käsittelemään tällaista informaatiotulvaa, joten yritämme suodattaa viestejä, uutisia ja ilmoituksia parhaamme mukaan, kun taas digitaalialan jättiläiset pyrkivät tarkoituksella kohdentamaan sisältöä entistä henkilökohtaisemmaksi. Usein emme kuitenkaan muista, mitä teimme netissä kaksi päivää sitten.

Olemme laiskempia ja kärsimättömämpiä (= heikkoja liidejä)

Internet on tehnyt meistä lähtökohtaisesti heikkoja liidejä. Lähestulkoon kaikki etsimämme tieto on tarjolla välittömästi. Esimerkiksi hakusanoilla ” digital marketing ” Google löytää 1 470 000 000 tulosta 0.40:ssä sekunnissa. Olemme tottuneet tällaiseen vauhtiin ja odotamme sitä jokaisessa osassa internetin käyttöä, mukaan lukien ostokset ja tiedustelut. Huolimatta siitä, mikä liiketoimintamallisi verkossa on – verkkokauppa, markkinointitoimisto tai vaikka SaaS-työkalu – avain menestykseen on nopea vastaus, kun mahdollinen asiakas pyytää lisätietoa palvelustasi tai kysyy tuotetarjousta. Liidien hallinta ja lyhyt vastausaika auttavat optimoimaan myyntiprosessin ja kasvattamaan myyntien todennäköisyyden jopa kymmenkertaiseksi.

Mitä on liidien hallinta?

Markkinoijat keskittyvät usein liian tiiviisti uusien liidien hankintaan, ja unohtavat jo hankittujen kontaktien hallinnan, mikä on aivan yhtä tärkeää. Nimensä mukaisesti liidien hallinta on prosessi liidien hallinnoimiseksi – eli ihmisten, jotka jättävät verkkopalveluun tietonsa saadakseen tietoa palvelustasi tai tuotteestasi, tai lataavat jakamiasi materiaaleja. Liidien hallintaan sopii mm. suosittu Pipedrive CRM-ohjelmisto.

Liidien määrän kasvatus ja liidien hallinta perustuu monipuolisiin markkinointitoimiin. Uusia kontakteja lisätään jatkuvasti tietokantaan, mitä kutsutaan liidigeneroinniksi. Seuraava vaihe on liidien tunnistaminen, eli liidin arvon arvioiminen myynnin kannalta.

Tämä on kriittinen vaihe: osa liideistä on jo valmiita ostamaan, kun taas toiset tarvitsevat enemmän markkinointia ja osa ei ikinä toteuta kauppaa. Callpage määrittelee kontaktit, joiden arvioidaan olevan ostovalmiita. Heidät siirretään suoraan myyntiosastolle yhteydenottoa varten. Liidit, jotka eivät täytä kiinnostuneen ostajan kriteerejä tarvitsevat lisähuomiota. Tässä tilanteessa kommunikoimme heidän kanssaan ja rakennamme tarpeen tuotteelle tai palvelulle tavoitteena siirtää asiakas myyntiosastolle.

Miten lisää liidejä myyntiin?

Mistä ja miten saan lisää liidejä myyntiin? Ensimmäinen perusongelma on liidien syntymisen kannalta on markkinointi- ja myyntiosaston yhteisen ja selkeän määritelmän puuttuminen ostavalle asiakkaalle, mikä johtaa tehottomaan myyntiprosessiin. Ratkaisu on määritellä ominaisuudet tarkasti kaikille osapuolille, sekä päivittää niitä aika ajoin. Toinen huomattava virhe on, että kontaktit siirretään myyntiosastolle liian myöhään, tai myyntiosasto ei ota yhteyttä asiakkaaseen riittävän nopeasti. Tässä vaiheessa prosessiin otetaan mukaan vastausaika.

Vastausaika on se keskimääräinen aika, joka myyntiedustajalta kuluu vastata liidille, joka on pyytänyt yhteydenottoa. Vastausaika on ensisijaisen tärkeä kahdesta syystä:

1) Yhteydenoton odottelu tai sen puuttuminen kokonaan ärsyttää ihmisiä. Kuten aiemmin mainitsimme, nykykäyttäjä edellyttää saavansa tietoa välittömästi. Tämän vuoksi potentiaaliselle asiakkaalle on hyvä ilmoittaa välittömästi yhteydenottopyynnön jälkeen automaattisella viestillä, koska hän voi odottaa yhteydenottoa.

2) Mahdollisuus kaupan toteutumiseen laskee joka minuutti. Välittömän yhteydenoton ansiosta pysytte molemmat samalla sivulla tilanteen kehittymisestä. Lisäksi asiakas muistaa sinut paremmin! Kuten ingressissä todettiin: ” Usein emme kuitenkaan muista, mitä teimme netissä kaksi päivää sitten. ” Mikäli potentiaaliseen asiakkaaseen otetaan yhteyttä vasta parin päivän päästä, hän ei suurella todennäköisyydellä muista yritystäsi tai mitä hän oli etsimässä viime keskiviikkona.

Nopea vastausaika: enemmän liidejä myyntiin.

Harvard Business Review on tehnyt tutkimuksen, joka johti merkittävään lopputulokseen: yhteydenotto viiden minuutin aikana siitä, kun liidi on jättänyt yhteydenottopyynnön nosti myynnin toteutumisen mahdollisuuden kymmenkertaiseksi.

Näin pääset lähemmäksi toivottua viittä minuuttia:

Testaa ja mittaa yrityksesi vastausaikaa usein ja säännöllisesti.
Ota käyttöön automaattiset ilmoitukset, jotta yhteydenottopyyntöihin voidaan reagoida välittömästi.
Takaisinsoitot, chatit ja botit mahdollistavat ensimmäisen kontaktin muodostamisen parissa sekunnissa.
Kerro potentiaalisille asiakkaille odotettavissa oleva vastausaika yhteydenottopyyntöjen ohessa.
Pidä siis visusti huolta, ettei hidas yhteydenotto heikennä myyntiäsi.