Myyntisuppilo osa 2: parempaa asiakkuudenhallintaa

Myyntisuppiloa käsittelevä kolmiosainen juttusarja perustuu Pipedriven blogiartikkeliin “Sales Funnel Definition, Process, Stages and Examples, jonka voit lukea täältä. 

Kuten edellisessä osassa todettiin, tarkasti määritelty myyntisuppilo hyödyttää sekä prospekteja ja heidän matkaansa kohti toteutunutta kauppaa, että yrityksen toimintaa ja tuottoa. Tässä osassa tarkastelemme lähemmin sitä, mitä hyötyjä myyntisuppilo tarjoaa asiakkuudenhallintaan ja kaupantekoon.

Miten toimiva myyntisuppilo vaikuttaa prospekteihin?

Miten myyntisuppilo vaikuttaa asiakkaan ostomatkaan? Asiakas esittää lukuisia erilaisia kysymyksiä ennen kuin edes harkitsee tietyn tuotteen tai palvelun ostamista: mikä on ongelmani, mikä olisi toimiva ratkaisu, ja kuka tarjoaa parasta ratkaisua itselleni sopivimmilla ehdoilla?

Vaikka nämä kysymykset voivat nousta esiin eri aikoina ja eri järjestyksessä, myyntisuppilo auttaa ymmärtämään, mitä tarvitaan prospektien siirtämiseksi vaiheesta toiseen.

Tässä on 3 tapaa, miten se tapahtuu:

1) Myyntisuppilo auttaa toimittamaan oikean viestin oikeaan aikaan.

Kuvittele, että olet ostamassa uutta jääkaappia. Sinulla on vasta hämärä kuva siitä, mitä haluat, joten et vielä ole valmis tekemään ostopäätöstä – haluat ensin tietää lisää eri mallien hyvistä ja huonoista puolista sekä niiden ominaisuuksista.

Puhuessasi myyntiedustajien kanssa, he tekevät välittömästi tarjouksen eniten ostetusta mallista. Vaikka arvostat yritystä, herää mielessäsi kuitenkin kysymys, että välittävätkö he edes siitä, millaisen jääkaapin todella tarvitset. He vaikuttavat vain myyvän sitä, mitä muut jo ostavat.

Tarkkaan määritelty myyntisuppilo – jonka vaiheisiin kuuluu kartoitus prospektin tarpeista ja prospektin kysymyksiin vastaaminen – pystyy tarjoamaan prospektille hyödyllisintä tietoa joka vaiheessa. Näin asiakas säästyy edellä kuvatulta turhautumiselta. Myyntisuppilo siis auttaa viestimään oikealla sisällöllä.

2) Myyntisuppilo mahdollistaa markkinoinnin ja myynnin toimimisen yhdessä.

Myyntisuppilo luo yhteisen tavan toimia. Prospekti saattaa ottaa yhteyttä missä tahansa ostomatkansa vaiheessa, oli se sitten aikaisessa tiedonhakuvaiheessa tai myöhäisemmässä ostopäätösvaiheessa. Tämän vuoksi on tärkeää saada myynti ja markkinointi toimimaan yhdessä, sillä myyntivastaava ei aina ole se, joka on paikalla tarjoamassa oikeanlaista tietoa oikeaan aikaan – myös markkinoinnin on hallittava tämä.

Markkinointitiimi voi vaikuttaa mahdollisen asiakkaan online-käyttäytymiseen esimerkiksi ohjaamalla heitä tiettyihin osiin yrityksen nettisivua, kannustaa aktiivisuuteen uutiskirjeillä, sekä tarjota kohdennettuja mainoksia perustuen siihen, missä vaiheessa myyntisuppiloa kohde on.

Lopputuloksena on oikeanlaisen viestin välittäminen myös myyntikeskustelujen ulkopuolella. Myyntisuppilo luo yhtestyötä toimintojen välille.

Myyntisuppiloon läheisesti liittyviä markkinoinnin työkaluja ovat mm. laskeutumissivujen tekemisen työkalut kuten Instapage ja liidien generoinnin työkalut kuten Callpage

3) Myyntisuppilo luo sitoutumista ja lojaaliutta.

Etsiessään ratkaisua ongelmaansa prospekti huomaa, kuinka paljon vaihtoehtoja hänellä on, ja voi vaihtaa toiseen tarjoajaan tai ratkaisuun. Tämän vuoksi myös myyntivastaavan on tärkeää olla läsnä myyntisuppilossa heti alusta asti ja luoda yhteys prospektiin. Jokaisen huolenaiheen käsitteleminen lisää luottamusta ja näin mahdollisuutta muuttaa liidi asiakkaaksi.

Miten toimiva myyntisuppilo vaikuttaa yritykseen?

Myyntisuppilo on loistava mittari yrityksen toiminnasta. Se antaa selkeän kuvan koko myyntitiimille tarjolla olevista mahdollisuuksista ja näyttää tulevien kuukausien aikana kerääntyvät tulot.

Toisin sanoen, myyntisuppilo tarjoaa kattavan kokonaiskatsauksen siitä, missä kohtaa myynnin sykliä rahat ovat. Hyvin hallittu myyntisuppilo tekee kaikista liiketoimista hyvin organisoituja sekä antaa mahdollisuuden hallinnoida myynnin tuloksia.

Tässä muutamia laadukkaan myyntisuppilon hyötyjä yritykselle:

1) Se säästää aikaa, paljastaa huonot prospektit ja auttaa keskittymään kuumiin liideihin.

Tukossa oleva myyntiputki voi olla myyntiedustajalle harhaanjohtava: se antaa vääristyneen kuvan siitä, että tekeillä olisi koko ajan paljon ja tavoitteet saavutetaan.

Mikäli tämän virheellisen turvallisuudentunteen seurauksena uusia diilejä ei synny, on se karhunpalvelus sekä myyjälle että potentiaalisille asiakkaille. Toimivan myyntisuppilon avulla voi hylätä huonot liidit heti alussa ja panostaa lupaaviin liideihin. Lopulta tämä johtaa myynnin kasvuun ja parempiin asiakkaisiin.

2) Se siirtää kaupantekoa nopeammin seuraavaan vaiheeseen.

Mitä kauemmin myyntisuppilo on ollut tarkkaan määriteltynä toiminnassa, sitä paremmin pystyy päättelemään, mitä tarvitaan liikuttamaan prospekteja alaspäin suppilossa.

Tämä tarkoittaa sitä, että informaatio kulkee nopeammin ja liidien huoliin pystytään vastamaan usein jopa ennen kuin liidit itse edes tunnistavat ongelman olemassaoloa. Tämä lyhentää yhteydenotosta toteutuvaan kauppaan kuluvaa aikaa.

3) Se auttaa myynnin mittarien suunnittelussa ja seuraamisessa

Saadakseen kaiken irti myyntisuppilosta on erittäin tärkeää pitää kirjaa keskeisimmistä myynnin mittareista suppilossa. Tämä on jälleen yksi metodi varmistamaan, että suppilo toimii, myynnit ovat ajan tasalla, ja aika käytetään viisaasti.

Näitä myynnin mittareita tulisi seurata koko ajan:

• Myyntisuppilon sisältämien kauppojen lukumäärä
• Kaupan keskimääräinen koko ja arvo
• Kuinka monta prosenttia kaupoista keskimäärin toteutuu
• Keskimääräinen kauppojen voittamisaika

Nämä mittarit liittyvät läheisesti toisiinsa. Esimerkiksi kauppojen määrällä myyntisuppilossa on merkitystä ainoastaan, jos tiedetään toteutuneiden kauppojen prosenttimäärä. Kaupan keskimääräinen arvo vaikuttaa siihen, kuinka monen myynnin pitää toteutua tuottotavoitteen saavuttamiseksi. Voittamisajan tunteminen taas auttaa ymmärtämään, kuinka paljon aikaa kannattaa ja pitäisi käyttää lupaaviin liideihin, ja näin ajankäytön voi optimoida.

Seuraavassa ja viimeisessä osassa on aika ottaa myyntisuppilo käyttöön. Kerromme, miten rakennat sen juuri omalle yrityksellesi sopivaksi, miten ratkaiset mahdolliset ongelmat, ja miksi myyntisuppilon rakentaminen Pipedrive CRM-ohjelmistoon on yksi parhaita tekemiäsi päätöksiä.

Lue edellinen osa: Myyntisuppilo myynnin kantavana voimana osa 1.

Lue seuraava osa: Myyntisuppilo myynnin kantavana voimana osa 3.