Myyntimallit – eli miten tuote löytää tiensä myyjältä ostajalle – ja niiden pohtiminen ovat jokaisen palveluntarjoajan arkipäivää. Pilvi Cloud Company Oy:n perustajajäsen Lassi Virtanen jakaa asiantuntijuuttaan esittelemällä SaaS-palvelujen tärkeimmät myyntimallit, sekä miten niitä kannattaa hyödyntää. Parhaan tuloksen saa yhdistelemällä eri malleja tilanteen mukaan.
Virtanen on viettänyt koko uransa digitaalisten palvelujen parissa ja työskentelee nyt Pilvellä, joka tarjoaa asiakkailleen apua digitaalisen myynnin rakentamisessa – kokemusta, tietoa ja osaamista siis löytyy. Hän listaa kolme keskeisintä myyntimallia SaaS-palveluille (Software as a Service):
- Suoramyyntimalli
- Digitaalisen myynnin malli
- Kanavamyyntimalli
Suoramyyntimalli: ihmiseltä ihmiselle
Suoramyyntimallin perusperiaate on, että myyjä on suoraan yhteydessä asiakkaaseen myydäkseen palveluja. Tämä malli sopii erityisesti monimutkaisemmille tuotteille, jotka räätälöidään kullekin yritykselle sopiviksi. Tällöin myyjän asiantuntijarooli on korvaamaton.
– Myyjä pystyy tasoittamaan asiakkaan ostopolkua kertomalla tarkemmin tuotteen käytöstä sekä sen tuomista hyödyistä, Virtanen täsmentää.
Kustannustehokkuus on kuitenkin otettava suoramyyntimallissa huomioon, sillä tuotteen pitää olla sen hintainen, että myyjän palkkaus maksaa itsensä korkojen kera takaisin. Mallia myös rajoittaa ihmisen työpanos: myyntiä ei voi olla enempää, kuin myyjä ehtii myydä.
Digitaalisen myynnin malli: pitkälle tuotteistettuja palveluita
Digitaalisessa myyntimallissa asiakas etsii itse tuotteen verkosta ja ostaa sen. Malli toimii yksinkertaisilla tuotteilla, jotka eivät vaadi asiakaskohtaista räätälöintiä. Nämä palvelut on tuotteistettu pitkälle valmiiksi paketeiksi, joista ostaja voi valita mieluisensa. Myyntiä voi myös tapahtua enemmän lyhyessä ajassa, kun myyntiprosessi ei ole riippuvainen myyjästä.
Ostajan pitää kuitenkin nähdä vaivaa vertailemalla erilaisia tuotteita löytääkseen itselleen sopivimmat ratkaisut. Tämä on tavallista kuluttajilla, mutta myös yritysten toiminta on menossa samaan suuntaan. Palvelujen ilmaiset kokeilujaksot laskevat kynnystä kokeilla rohkeammin uusiakin tuotteita.
Kanavamyyntimalli: yhteistyössä on voimaa
Mikäli tuottajalla itsellään ei ole resursseja tehokkaaseen myyntiin, kanavamyyntimalli voi olla toimiva ratkaisu. Tällöin palveluntarjoajan kanssa yhteistyössä toimivat kumppaniyritykset myyvät tuotetta asiakkaille. Malli on hyvä vaihtoehto myös silloin, kun palvelun käyttöönotto vaatii apua.
– Varsinkin uusiin järjestelmiin siirryttäessä tarvitaan usein tukea, mikäli esimerkiksi sähköpostit pitää siirtää toiseen ohjelmistoon. Myös vanhojen järjestelmien päivittäminen voi aiheuttaa päänvaivaa, Virtanen pohtii.
Kumppaniyritykset voivat tarjota myös asiantuntijapalveluita, ja jopa kouluttaa asiakkaan henkilökuntaa käyttämään ostettua palvelua. Tukkurikanavakumppani puolestaan ei tarjoa ylimääräisiä palveluita, mutta asiakas hyötyy ostaessaan useampia tuotteita samasta paikasta yhdellä laskulla.
Ei vain yhtä toimivaa myyntimallia
Yhteen ainoaan myyntimalliin ei pidä jumittua, vaan niitä yhdistelemällä löytää reseptin parhaaseen lopputulokseen. Myyntistrategiaa suunnitellessa huomionarvoista on myös, että ostaja yleensä suosii lähimpänä olevaa ostokanavaa – etenkin, jos tutun ohjelman käyttöä jatketaan tai ostopäätös on muuten jo tehty.
Markkinoiden ” paras ” tuote ei myöskään automaattisesti saavuta suurimpia myyntilukuja, vaikka se olisi ominaisuuksiltaan kuinka ylivoimainen kilpailijoihinsa nähden. Monet käyttäjät pysyvät mieluiten vanhoissa tutuissa palveluissa. Erityisesti uusia innovaatioita myydessä pitääkin panostaa joustavuuteen, helppouteen ja houkuttelevuuteen.
– Tunnettavuus, tehokas markkinointi, ilmaiset kokeilujaksot sekä puskaradio ovat parhaita myynnin edistäjiä, Virtanen toteaa.
Apua ohjelmistojen valintaan, hankintaan ja käyttöönottoon
Autamme sinua valitsemaan ja ottamaan käyttöön yrityksellenne sopivimmat ohjelmistot
