Moni yritys panostaa myyntiin rekrytoimalla lisää myyjiä. Kasvun kannalta yhtä tärkeää on kuitenkin varmistaa, että myyjillä on käytössään oikeat työkalut.
Tehokas myynti rakentuu kokonaisuudesta, jossa CRM, automaatiot, sähköpostit, puhelut, raportointi, tekoäly ja integraatiot tukevat toisiaan. Tiedon liikkuessa automaattisesti järjestelmien välillä ja rutiinityön vähentyessä, myyjille jää enemmän aikaa siihen, missä he ovat parhaimmillaan: asiakkaiden auttamiseen ja kauppojen voittamiseen.
Tätä kokonaisuutta kutsutaan nimellä Sales Enablement, eli myynnin tukeminen. Käytännössä se tarkoittaa toimintamallia, jossa myyjille tarjotaan oikeat työkalut, ajantasainen asiakastieto, automaatiot ja raportointi jokaisessa myyntiprosessin vaiheessa.
Tässä artikkelissa käymme läpi tärkeimmät työkalut, joiden avulla moderni myyntitiimi voi tehdä työnsä tehokkaammin.
CRM on koko myyntiprosessin sydän
CRM on paljon enemmän kuin digitaalinen asiakasrekisteri. Se toimii yrityksen myynnin komentokeskuksena, jossa kaikki asiakkuuksiin liittyvä tieto löytyy yhdestä paikasta. Pipedrive CRM kokoaa yhteen esimerkiksi
- myyntiputket
- yhteyshenkilöt ja organisaatiot
- tarjoukset
- tuotteet
- sähköpostit
- kalenterin
- aktiviteetit
- projektit
- raportoinnin.
Kun kaikki tieto löytyy samasta järjestelmästä, myyjän ei tarvitse käyttää aikaa sähköpostien, Excel-taulukoiden tai eri ohjelmistojen selaamiseen. Yhdellä silmäyksellä näkee, missä vaiheessa kauppa etenee, mitä asiakkaan kanssa on sovittu ja mikä on seuraava toimenpide.
Hyöty ei rajoitu pelkästään myyjiin. Esihenkilöt saavat reaaliaikaisen näkymän koko myyntiputkeen, voivat tunnistaa mahdolliset pullonkaulat ajoissa ja ennustaa tulevaa liikevaihtoa luotettavammin. Samalla asiakastieto ei ole yhden henkilön varassa, vaan koko tiimin käytettävissä esimerkiksi lomien tai henkilövaihdosten aikana.
CRM toimii perustana kaikille muille myynnin työkaluille. Kun asiakastieto on kunnossa, sen ympärille voidaan rakentaa automaatiot, raportointi, tarjoukset, markkinointi ja integraatiot.
Prospektointi auttaa löytämään oikeat asiakkaat
Yksi myynnin haastavimmista vaiheista on uusien asiakkaiden löytäminen. Liian usein potentiaalisia yrityksiä etsitään käsin hakukoneista tai sosiaalisesta mediasta, jolloin aikaa kuluu tuntikausia ennen ensimmäistäkään yhteydenottoa.
Pipedriven LeadBooster sisältää Prospector-työkalun, jonka avulla yrityksiä ja päättäjiä voidaan hakea laajasta Cognismin ylläpitämästä kansainvälisestä B2B-tietokannasta. Hakuja voidaan rajata esimerkiksi toimialan, yrityksen koon, sijainnin, liikevaihdon tai henkilön tehtävänimikkeen perusteella.
Kun sopiva yritys löytyy, tiedot voidaan siirtää suoraan Pipedrive CRM:ään muutamalla klikkauksella. Myyntiprosessi käynnistyy heti, eikä yhteystietoja tarvitse kopioida käsin järjestelmästä toiseen.
Prospektoinnin tavoitteena ei kuitenkaan ole kerätä mahdollisimman suurta määrää kontakteja. Tärkeämpää on löytää juuri ne yritykset, joilla on suurin todennäköisyys hyötyä tarjoamastasi ratkaisusta. Kun myyjät käyttävät aikansa oikeisiin asiakkaisiin, myös myynnin tehokkuus ja onnistumisprosentti kasvavat.
Puhelut osaksi asiakastietoa
Vaikka digitaalinen viestintä lisääntyy jatkuvasti, puhelin on edelleen yksi tehokkaimmista myynnin työkaluista. Haasteena mielletään usein, että puhelinjärjestelmä ja CRM toimivat erillään toisistaan.
Kun puhelinjärjestelmä integroidaan Pipedriveen, kaikki puhelut kirjautuvat automaattisesti oikealle asiakkaalle. Myyjä näkee koko puheluhistorian yhdestä paikasta ja voi soittaa asiakkaalle suoraan CRM:stä.
Puhelinintegraatioiden avulla voidaan seurata myös esimerkiksi:
- soittojen määrää
- vastausprosenttia
- puheluiden kestoa
- kampanjoiden tehokkuutta.
Tämä auttaa sekä myyjiä että myynnin johtoa ymmärtämään, millaiset toimintatavat tuottavat parhaat tulokset.
Sähköpostit ja uutiskirjeet samasta paikasta
Sähköposti on edelleen yksi tärkeimmistä myynnin työkaluista. Tarjoukset, tapaamisten sopiminen ja asiakaskeskustelut käydään usein sähköpostitse, minkä vuoksi niiden tulisi olla helposti kaikkien tarvittavien henkilöiden saatavilla.
Pipedrive synkronoi sähköpostit Microsoft Outlookista ja Google Workspacesta suoraan CRM:ään. Tällöin viestit näkyvät automaattisesti oikean kaupan, henkilön tai organisaation yhteydessä. Myyjän ei tarvitse etsiä vanhoja keskusteluja omasta sähköpostistaan, vaan koko asiakkuuden historia löytyy yhdestä paikasta.
Pipedrive mahdollistaa myös sähköpostien avauksien ja linkkien klikkausten seurannan. Kun myyjä näkee asiakkaan avanneen tarjouksen useita kertoja, hän tietää usein myös oikean hetken ottaa uudelleen yhteyttä.
Sähköpostimarkkinointiin Pipedrive tarjoaa Campaigns-lisäosan, jonka avulla uutiskirjeet voidaan lähettää suoraan CRM:n asiakastiedoista. Tarvittaessa Pipedrive voidaan integroida myös esimerkiksi ActiveCampaigniin tai muihin markkinoinnin automaatiojärjestelmiin, jolloin markkinointi ja myynti hyödyntävät samaa asiakasdataa.
Lue myös: Pipedrive Campaigns nostaa sähköpostimarkkinointisi uudelle tasolle
Automaatiot vapauttavat aikaa asiakastyöhön
Myyjän työpäivä sisältää yllättävän paljon rutiineja. Tehtäviä luodaan, sähköposteja lähetetään, kauppoja päivitetään ja tietoja kopioidaan järjestelmästä toiseen. Yksittäinen työvaihe vie vain hetken, mutta päivän aikana niihin voi kulua jopa tunteja.
Pipedriven automaatioiden avulla suuri osa näistä työvaiheista voidaan tehdä automaattisesti. Uuden kaupan luomisen jälkeen järjestelmä voi esimerkiksi luoda seuraavan tehtävän, lähettää asiakkaalle vahvistusviestin, päivittää tietokenttiä tai siirtää kaupan seuraavaan vaiheeseen ennalta määriteltyjen sääntöjen mukaisesti. Voitetusta kaupasta voidaan puolestaan käynnistää projekti tai ilmoittaa uudesta toimeksiannosta automaattisesti esimerkiksi Microsoft Teamsiin tai Slackiin.
Automaatioiden suurin hyöty ei kuitenkaan ole pelkkä ajansäästö. Ne varmistavat, että jokainen asiakas etenee myyntiprosessissa samalla tavalla riippumatta siitä, kuka myyjä kauppaa hoitaa. Kun järjestelmä huolehtii rutiineista, tärkeät tehtävät eivät unohdu, inhimilliset virheet vähenevät ja asiakas saa tasalaatuista palvelua jokaisessa vaiheessa. Lopputuloksena myyjät voivat käyttää enemmän aikaa asiakkaiden tarpeiden ymmärtämiseen ja kauppojen edistämiseen sen sijaan, että työpäivä kuluisi hallinnollisiin tehtäviin.
Tarjoukset ja sopimukset samassa paikassa
Tarjousten laatiminen ei enää vaadi useita eri ohjelmia tai tietojen kopioimista järjestelmästä toiseen. Pipedriven Smart Docs kokoaa tarjoukset, sopimukset ja muut tärkeät dokumentit suoraan kaupan yhteyteen.
Yksi Smart Docsin suurimmista eduista on tietojen automaattinen siirtyminen CRM:stä dokumenteille. Asiakkaan yhteystiedot, yrityksen tiedot, tuotteet, hinnat ja muut kaupan tietokentät voidaan tuoda suoraan tarjous- tai sopimuspohjalle. Myyjän ei tarvitse syöttää samoja tietoja uudelleen, mikä säästää aikaa ja vähentää kirjoitusvirheitä.
Tarjous voidaan luoda valmiista pohjasta, lähettää asiakkaalle ja tarvittaessa allekirjoittaa sähköisesti. Samalla kaikki dokumentit tallentuvat oikean kaupan yhteyteen.
Kun kaikki löytyy yhdestä paikasta, myös muu tiimi näkee helposti, mitä asiakkaalle on toimitettu ja missä vaiheessa sopimusprosessi etenee. Tämä nopeuttaa asiakaspalvelua, helpottaa lisämyyntiä ja varmistaa, että tärkeät dokumentit löytyvät vielä vuosienkin päästä.
Raportointi auttaa tekemään parempia päätöksiä
Ilman raportointia myyntiä johdetaan helposti tuntuman perusteella. Hyvä raportointi kertoo sen sijaan, mikä toimii, missä on kehitettävää ja mihin kannattaa seuraavaksi panostaa.
Pipedriven Insights-raportoinnilla voidaan seurata esimerkiksi:
- myyntiennusteita ja tulevaa liikevaihtoa
- voittoprosentteja ja hävittyjen kauppojen syitä
- myyntiputkien tehokkuutta
- myyjien aktiviteetteja
- tuotteiden myyntiä
- tavoitteiden toteutumista.
Raportteja voidaan rakentaa yrityksen omien mittareiden mukaisesti, jolloin jokainen organisaatio näkee juuri omaa liiketoimintaansa tukevan tiedon. Samalla tavoitteiden toteutumista voidaan seurata reaaliaikaisesti niin yksittäisen myyjän kuin koko tiimin tasolla.
Raportoinnin ominaisuudet vaihtelevat kuitenkin Pipedriven lisenssitason mukaan. Siksi oikean kokonaisuuden valinnassa kannattaa hyödyntää asiantuntijaa. Me SaaShopilla autamme rakentamaan raportoinnin, joka tukee yrityksenne tavoitteita ja auttaa johtamaan myyntiä tiedolla.
Tekoäly auttaa myyjää keskittymään olennaiseen
Tekoäly on nopeasti noussut osaksi modernia CRM-järjestelmää. Sen tarkoituksena ei ole korvata myyjää, vaan vähentää aikaa vieviä rutiineja ja auttaa tekemään parempia päätöksiä.
Pipedriven AI-ominaisuudet voivat auttaa esimerkiksi sähköpostien laatimisessa, keskustelujen yhteenvedoissa sekä seuraavien toimenpiteiden ehdottamisessa. Tekoäly voi myös nostaa esiin tärkeimpiä kauppoja ja auttaa tunnistamaan mahdollisia riskejä ennen kuin ne hidastavat myyntiprosessia.
Kun hallinnolliseen työhön kuluu vähemmän aikaa, myyjät voivat keskittyä siihen, mikä ratkaisee kaupan syntymisen: asiakkaiden tarpeiden ymmärtämiseen ja laadukkaisiin kohtaamisiin.
Integraatiot yhdistävät koko liiketoiminnan
Pipedrive voidaan yhdistää avoimen API:n sekä valmiiden integraatioiden avulla satoihin eri järjestelmiin. Näitä ovat esimerkiksi Microsoft 365, Google Workspace, Microsoft Teams, Slack, ActiveCampaign, Zoom, QuickBooks ja CloudTalk.
Monissa tapauksissa Pipedriven oma integraatio riittää siirtämään perustiedot järjestelmien välillä. Jos yrityksellä on kuitenkin monimutkaisempia prosesseja tai tietoa halutaan siirtää useiden järjestelmien välillä, voidaan hyödyntää esimerkiksi Zapieria, Makea tai Outfunnelia.
Olipa tavoitteena yhdistää CRM markkinointiin, taloushallintoon, projektinhallintaan tai muihin liiketoiminnan järjestelmiin, oikeilla integraatioilla voidaan vähentää manuaalista työtä merkittävästi ja varmistaa, että tieto liikkuu automaattisesti sinne, missä sitä tarvitaan.
SaaShop auttaa asiakkaitaan valitsemaan kuhunkin tarpeeseen sopivimman ratkaisun. Teemme tiivistä yhteistyötä Pilven kanssa, joka on virallinen Zapier-asiantuntija Suomessa. Lisäksi oma kehitystiimimme suunnittelee ja toteuttaa räätälöityjä integraatioita silloin, kun valmiit ratkaisut eivät riitä.
Myynnin työkaluista syntyy hyötyä vasta oikealla käyttöönotolla
Moni yritys ottaa CRM-järjestelmän käyttöön onnistuneesti, mutta todellinen hyöty syntyy vasta sen jälkeen. Liiketoiminta muuttuu jatkuvasti, uusia tarpeita syntyy ja samalla myös CRM:n tulisi kehittyä yrityksen mukana. Siksi käyttöönottoa kannattaa ajatella lähtöpisteenä, ei valmiina projektina.
Me SaaShopilla autamme yrityksiä rakentamaan Pipedrivesta kokonaisuuden, joka tukee juuri heidän myyntiprosessiaan. Käyttöönoton lisäksi tarjoamme jatkuvaa kehitystä kehittäjäkumppanuusmallimme avulla. Kehitämme yhdessä asiakkaidemme kanssa automaatioita, raportointia, integraatioita ja uusia toimintatapoja sitä mukaa, kun liiketoiminta kasvaa tai muuttuu. Tavoitteena ei ole vain käyttää Pipedrivea, vaan hyödyntää sen koko potentiaali.
Lue Referenssi: Equita Talent International
Yhteenveto
Sales Enablement ei tarkoita yhtä ohjelmistoa, vaan kokonaisuutta, jossa CRM, automaatiot, raportointi, sähköpostit, puhelut, tekoäly ja integraatiot tukevat myyjien päivittäistä työtä.
Pipedrive CRM toimii tämän kokonaisuuden perustana. Sen ympärille voidaan rakentaa tehokas myynnin työkalupakki, joka vähentää manuaalista työtä, parantaa asiakaskokemusta ja antaa johdolle ajantasaisen näkymän myynnin tilanteeseen.
Kun työkalut tukevat yrityksen toimintatapoja ja niitä kehitetään jatkuvasti liiketoiminnan mukana, myyjät voivat keskittyä siihen, missä heidän osaamisestaan on eniten hyötyä: asiakkaiden auttamiseen ja uusien kauppojen voittamiseen.
