Myyntisuppilo myynnin kantavana voimana osa 1: mikä se on ja miten se toimii?

Myyntisuppiloa käsittelevä kolmiosainen juttusarja perustuu Pipedriven blogiartikkeliin ” Sales Funnel Definition, Process, Stages and Examples, jonka voit lukea täältä. ”

Myyntisuppilo on yksinkertaisesti prosessi, joka auttaa myyntiedustajia muuttamaan kylmät prospektit kuumiksi liideiksi.

Myyntisuppilon tehokkuuden parantaminen on yksi tärkeimpiä myynnin prioriteetteja hyvin ilmeisestä syystä: loistava myyntisuppilo antaa myyjille käsityksen potentiaalisen ostajan ajatusprosessista, haasteista ja päätöksistä.

Kuitenkin jopa 68% yrityksistä ei ole määritellyt myyntisuppiloa tai käytä sen mittareita. Saman tutkimuksen mukaan 79% prosenttia markkinoiden liideistä eivät koskaan muutu maksaviksi asiakkaiksi.

Ilman toimivaa myyntisuppiloa on lähestulkoon mahdotonta muuttaa liidejä toteutuneiksi kaupoiksi tehokkaasti, sekä kasvattaa myyntiä ja liikevaihtoa ajan myötä. Millainen sitten on laadukas myyntisuppilo?

Mikä on myyntisuppilo?

Myyntisuppilo on visuaalinen esitys prospektin matkasta aina ensikontaktista toteutuneeseen kauppaan.

Kuten nimestä voi päätellä, myyntisuppilo on leveimmillään ylhäällä ja kapeimmillaan alhaalla. Jokainen suppilon taso työntää lupaavimpia prospekteja seuraavaan vaiheeseen ja pudottaa pois ne, jotka eivät ole vastaanottavaisia tarjoukselle.

Myyntisuppilo on suorassa yhteydessä asiakkaan ostomatkan eri vaiheisiin, jotka voidaan jakaa kolmeen eri osaan: ylin taso, keskitaso ja alin taso.

Prospektit käyvät myyntisuppilon rakenteessa läpi seuraavan prosessin: koskematon > kontakti saatu (liidit) > määrittely laadukkaaksi > tarjous tehty > neuvottelu > voitto.

Huipputason myyntiedustajat tuntevat myyntisuppilonsa osat etu- ja takaperin kahdesta ratkaisevasta syystä:

• He pystyvät vastaamaan asiakkaan keskeisimpiin tarpeisiin ja toimittamaan oikeanlaisen viestin oikeaan aikaan
• He pystyvät skaalaamaan myyntiprosessinsa, ennustamaan myynnit ja tuotot, ja saavuttamaan tavoitteensa

Toisin sanoen: hyvin määritelty myyntisuppilo parantaa sekä asiakkaan ostomatkaa että yrityksen tilannetta.

Myyntisuppilon vaiheet

Koska jokaisella organisaatiolla on omat tapansa hallinnoida myyntiprosessia sekä vuorovaikutusta asiakkaan kanssa kohti lopullista ostoa, myyntisuppilo on jaettu kolmeen selkeään osaan.

1. Ylin osa: tiedostaminen ja löytäminen

Matkan alkuvaiheessa potentiaalisella asiakkaalla on jokin tietty ongelma, josta he hakevat tietoa. He eivät kuitenkaan vielä ole täysin tunnistaneet ongelmaa – he huomaavat oireet, mutta eivät osaa nimetä varsinaista ongelmaa, joten he etsivät avukseen luotettavaa tietolähdettä. Patjakaupassa kysymys voisi olla ” Miksi selkääni on kipeä herätessäni aamulla? ”.

Myyntisuppilon ylimmällä tasolla prospektit haluavat tuntea tietävänsä aiheesta riittävästi. Näin he voivat luottavaisin mielin kertoa kysymyksistään ja ongelmissaan ajan ollessa otollinen.

Markkinoinnin näkökulmasta prospektit haluavat sisältöä, joka tarjoaa tietoa heille tärkeästä aiheesta esimerkiksi blogipostausten, videoiden tai jopa kyselyiden kautta.

Tällä tasolla koskemattomat prospektit muuttuvat prospekteiksi, joihin on saatu kontakti. Myyntiedustajan on nyt aika kysyä oleellisia kysymyksiä ja arvioida liidin laatu, mikä johtaa seuraavalle tasolle.

2. Keskitaso: ratkaisujen etsiminen

Tässä vaiheessa ei enää olla tekemisissä nimettömien ja kasvottomien kontaktien kanssa. He ovat nyt tunnistaneet ongelmansa ja tutkivat kaikkia mahdollisia ratkaisukeinoja.

Kysymykset eivät enää ole geneerisiä. Liidit eivät enää kysy ” miksi? ”, vaan etsivät selkeää vastausta jo hyvin tunnistamaansa ongelmaan. Esimerkiksi: ” Miten valitsen parhaan mahdollisen patjan välttääkseni selkäkivut? ”

Liidit eivät välttämättä vielä arvioi sen tarkemmin yrityksiä tai tuotteita, vaan tutkivat erityyppisiä tarjolla olevia ratkaisuja. He eivät vielä tiedä, tarvitsevatko tietynlaisen petauspatjan vai täysin uuden patjan.

Tässä vaiheessa liidejäsi parhaiten palvelevaan sisältöön kuuluu syväluotaavia oppaita, eri vaihtoehtoja vertailevia listoja sekä hyvien ja huonojen puolien määrittelyä, sekä muita oivaltavia artikkeleja.

Tällä tasolla liidit määritellään laadukkaiksi vuorovaikutuksen avulla: oikeiden kysymysten esittäminen auttaa arvioimaan, onko tarjous oikea ratkaisu liidin ongelmaan.

3. Alin taso: tietoon perustuvan ostopäätöksen teko

Myyntisuppilon alimmalla tasolla liidit tietävät kaiken ongelmastaan, itselleen parhaiten sopivista ratkaisuista ja ovat valmiita valitsemaan toimittajan, jolta ostaa ratkaisu.

Tässä vaiheessa kysymykset perustuvat yrityksiin. Esimerkiksi: ” Kuka tarjoaa pidempiaikaisimman ja kattavimman takuun patjoille? ”

Tämä auttaa liidiä tekemään juuri omia tarpeitaan, ongelmiaan, budjettiaan ja muita keskeisiä resursseja parhaiten vastaavan päätöksen.

Parasta sisältöä tässä vaiheessa ovat ” usein kysytyt kysymykset ” – sivut, videot tuotteiden ominaisuuksista sekä vertailevat analyysit eri tuotteiden ominaisuuksista. Nämä vahvistavat liidien varmuutta tarttua tarjoukseen näyttämällä heille, että se sopii juuri heidän ongelmansa ratkaisemiseen.

Nyt laadukkaiksi määritellyille liideille on esitetty tarjous ja neuvottelut on käyty, ja ideaalitilanteessa kauppa on voitettu toteutuneella ostotapahtumalla.

Seuraavassa osassa tarkastelemme lähemmin sitä, miten myyntisuppilo helpottaa asiakkaiden hankkimista ja asiakassuhteiden hoitamista, sekä miten sen avulla voi tehostaa kaupantekoa.

Lue myös juttusarjan kolmas ja viimeinen osa: Myyntisuppilo myynnin kantavana voimana: käyttäminen ja CRM-ohjelmiston hyödyntäminen.

Hyödynnä myyntisuppiloa tehokkaasti ja helposti visuaalisessa muodossa Pipedrive CRM-ohjelmiston avulla, ja tee myynninhallinnasta virtaviivainen prosessi vain yhden työkalun avulla. Tutustu Pipedriveen täällä.