5 uudenvuodenlupausta myynnin ammattilaisille

(Perustuu Pipedriven blogissa julkaistuun artikkeliin “ 5 New Year’s Resolutions for Salespeople “.)

 Menestyneimmät myyjät pysyttelevät nopeasti kehittyvän alansa aallonharjalla. Aina voi opetella uusia taitoja tai hioa vanhoja. Vuosikymmenen vaihtuminen tarjoaa otollisen hetken pysähtyä pohtimaan omia tulevaisuuden myyntitavoitteitaan.

Tässä muutama idea myynnin ammattilaisten uudenvuodenlupauksiksi – tammikuussa ei ole vielä liian myöhäistä tehdä uusia lupauksia!

(Lue myös: 3 askelta parhaan CRM-ohjelmiston löytämiseen)

1. Lupaan kehittää ajanhallintataitojani

Myyntityö aina prospektien etsimisestä liidien hoivaamiseen ja kylmäsoitoista asiakastapaamisiin saattaa ajoittain hipoa kaoottisia mittasuhteita. Oikeanlaisilla ajanhallintatekniikoilla kaaoksenkin saa kuriin ja työ sujuu soljuvasti.

Näitä keinoja hyödyntämällä pääset alkuun:

• Tarkista sähköpostisi harvemmin. Vaikka tietokone/puhelin on työssäsi kuin ylimääräinen raaja, älä keskeytä jatkuvasti muita töitäsi reagoidaksesi sähköposteihin, sillä se heikentää keskittymistä ja laskee aikaansaavuutta. Laita ilmoitukset pois päältä ja varaa oma aikansa sähköposteille 2 – 3 kertaa päivässä.
• Yksi tehtävä kerrallaan. Vastoin yleisiä uskomuksia, multitaskaus on tehotonta. Aivomme eivät kykene jonglööraamaan ajatuksia sujuvasti eri tehtävien välillä. Pitäydy siis yhdessä työtehtävässä kerrallaan työskennelläksesi tehokkaammin.
• Aikatauluta päiväsi. Päiväsi aikatauluttaminen – kyllä, koko päiväsi – auttaa priorisoimaan tehtäviä, varaamaan riittävästi aikaa jokaiselle tehtävälle sekä ylläpitämään terveellisen tasapainon työn ja muun elämän välillä.

2. Lupaan karsia toiminnallisia tavoitteitani

Tuottoisampi vuosi tarkoittaa tehokkaampia myyntisyklejä. Paras tapa aloittaa myyntisyklien suoraviivaistaminen on tarkastella omia toiminnallisia tavoitteitaan. Sisältääpä myyntisyklisi sitten viisi, kymmenen tai viisitoista tavoitetta, todennäköisesti ainakin yhden voi pudottaa pois.

Keventääksesi toiminnallisten tavoitteiden painoa, tarkastele myynnin mittareita ja kysy itseltäsi:

• Mitkä toiminnalliset tavoitteet ovat ensisijaisen tärkeitä edistykselle?
• Pystynkö yksinkertaistamaan niitä?
• Pystynkö yhdistämään niitä?

Karsimalla toiminnalliset tavoitteesi vain kaikkein tärkeimpiin lyhennät myyntisykliäsi ja samalla säilytät – tai jopa kasvatat – tekemiesi kauppojen määrää. Tämä myös selkeyttää myyntiprosessiasi.

3. Lupaan selvittää ja ymmärtää, miksi asiat menivät näin

Mikäli haluat tosissasi kasvattaa tuottavuuttasi tänä vuonna, omaksu seuraava ajattelutapa: ” Riippumatta siitä, hävisinkö vai voitinko, kauppa ei ole ohi ennen kuin ymmärrän, miksi asiat menivät niin kuin menivät. ”

Mitä paremmin pystyt vastaamaan kysymykseen ” miksi? ” ja ymmärtämään sitä, sen helpompaa on hahmottaa yhteisiä tekijöitä voittojesi ja tappioidesi välillä. Ymmärtäminen on kuitenkin prosessi: tutki mittareita, nauhoita ja kuuntele puhelujasi tai pyydä kollegoiltasi neuvoja.

Voit myös kysyä prospekteilta ja asiakkailta, miksi kauppa toteutui tai miksi ei. Tilastoanalyysit ovat myös hyödyllinen työkalu, mutta eivät korvaa suoraa palautetta.

4. Lupaan oppia tuntemaan asiakkaani paremmin

Usein uudenvuodenlupaukset liittyvät ihmissuhteisiin: vietän enemmän aikaa lasteni kanssa, opin enemmän isovanhemmistani, tutustun naapureihini.

Sama ajatus pätee myös myynnissä. Prospektin konvertoiminen asiakkaaksi riippuu usein molempien osapuolten välisen suhteen kestävyydestä. Vahva yhteys myyjän ja asiakkaan välillä on sen varassa, miten hyvin myyjä tuntee asiakkaansa.

Tutustuaksesi asiakkaisiisi paremmin tänä vuonna, lähesty jokaista keskustelua keskusteluna, eikä minään muuna. Prospektit ovat ihmisiä, ja ihmiset ovat kaikki erilaisia ja monimutkaisia. Saadaksesi heidät asiakkaiksesi sinun pitää ymmärtää heidän motivaatioitaan, varauksiaan ja toiveitaan.

Kysy oikeita kysymyksiä ja kuuntele huolella vastauksia. Tavoitteesi on saada selville, mitkä asiat ovat heille tärkeitä, mitkä heidän prioriteettinsa ovat, ja kuinka he määrittelevät menestyksen.

Oppiessasi tuntemaan prospektisi paremmin suhteenne voimistuu – välillenne kehittyy yhteisymmärrys ja luottamus. Saat myös yksityiskohtaisempaa tietoa kunkin prospektin tarpeista. Eri prospektit ostavat – tai eivät osta – asioita eri syistä, joten samat myyntitaktiikat eivät toimi kaikkien kanssa.

Mitä paremmin tunnet asiakkaasi, sitä paremmin pystyt räätälöimään tarjoamasi ratkaisun vastaamaan juuri heidän uniikkia tilannettaan.

5. Lupaan hyödyntää ennakkoluulottomasti uutta teknologiaa

Itse ehkä suosit kasvotusten tapaamista videochattien sijaan, käytät puhelinta mieluummin kuin sähköpostia ja luotat enemmän paperisiin sopimuksiin kuin digitaalisiin – mutta myynnissä kyse on aina asiakkaasta. Useimmiten sinun pitää laittaa asiakkaan mieltymykset omiesi edelle.

Kommunikaatioteknologian kehittyessä on perusteltua olettaa, että yhä useampi asiakkaistasi haluaa hyödyntää sitä. Tämän vuoksi on välttämätöntä, että myynnin ammattilaiset tuntevat tarvittavat työkalut, applikaatiot ja menetelmät, joita asiakkaat käyttävät, kuten esimerkiksi:

• ruudun jakaminen
• online-moduulit
• digitaalisten dokumenttien luominen, jakaminen ja allekirjoittaminen

Ota asiaksesi ottaa käyttöösi myös alasi suosima teknologia, ei vain asiakkaidesi – teknologian osuus myyntityössä vain kasvaa tulevaisuudessa.

Uudenvuodenlupaukset saattavat tuntua teennäiseltä konseptilta, mutta keskeinen idea tässä ei ole niinkään lupausten tekeminen, vaan tavoitteiden asettaminen – ja myyntityössä tavoitteiden asettaminen on edellytys onnistumiselle.

Lue seuraavaksi: Myynnin tekoäly 1: mahtuvatko ihminen ja tekoäly samaan myyntiprosessiin?