Asiantuntijat kumoavat myyntityön suurimmat myytit

(Perustuu Pipedriven blogissa julkaistuun artikkeliin ” What are the biggest sales myths? We ask the experts ”)

Myyntiedustajat kohtaavat runsaasti haasteita, mutta suurin este työssä menestymiseen on yleinen käsitys niin kutsusta ”myyjästä”. Suuri osa ihmisistä lopettaa puhelun epäillessään, että linjan toisessa päässä oleva henkilö yrittää vain myydä heille jotain.

Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että myyntiedustajana toimiminen tai myyntitaktiikoiden käyttäminen olisi huono asia. Itse asiassa, juuri tämä on yksi myynnin alan suurimmista virheellisistä uskomuksista: saadaksesi jalan oven väliin on esitettävä olevansa jotain muuta kuin myyjä.

Tässä artikkelissa alan asiantuntijat paljastavat suurimmat inhokkinsa myyntityöhön liittyvistä myyteistä.

[Lue myös: ” 5 uudenvuodenlupausta myynnin ammattilaisille “]

Rahaa, konnia ja robotteja

James Ski, perustaja, Sales Confidence:

Myytti: ” Myynnissä on kysymys vain rahasta. ”

Totuus: ” Raha on hyödyllinen motivaation lähde uran alkuvaiheessa ja se on tärkeä ammattilaisia eteenpäin ajava tekijä, mikäli raha ansaitaan onnistuneiden tavoitteiden saavuttamisen tuloksena. Tärkeämpää ovat kuitenkin sisäinen huomiointi, miten suhtaudut itseesi sekä asiakkailta ansaittu kunnioitus ja luottamus siihen, että pystyt ratkaisemaan heidän ongelmansa. Johtaminen tekemällä erinomaista työtä on myös rahaa tärkeämpää. Kyllä, raha on iso osa yhtälöä, mutta se ei ole kaikki kaikessa. ”

Jiri Vicherek, perustaja, Fenek^^:

Myytti: ” Menestyäkseen myyntityössä pitää olla viekas ja epäluotettava ihminen. ”

Totuus: ” Stereotyyppinen myyntihenkilö on konna, joka manipuloi ihmisiä ostamaan jotain hyödytöntä, jota he eivät todellisuudessa edes halua. Todellisuudessa menestyneimmät myyjät ovat täysin päinvastaisia: heillä on vahvaa ammattitaitoa omalta alaltaan ja tietoa omasta tuotteestaan, he ratkaisevat asiakkaan oikeat olemassa olevat ongelmat ja rakentavat pitkäaikaisia asiakkuussuhteita. ”

Tarmo Tamm, perustaja, Sellit ja salesmath.ai:

Myytti: ” Käsikirjoituksen käyttäminen saa sinut kuulostamaan robotilta. ”

Totuus: ” Tämä on hyvin yleinen harhakäsitys myyntiedustajien keskuudessa – tai ehkä se on tekosyy, jolla vältellään ajan käyttämistä oppimiseen ja harjoittelemiseen. Todellisuudessa myyntiorganisaatioiden huiput ovat yleensä kaikista johdonmukaisimpia ja tarkasti jäsenneltyjä asiakaskeskusteluissaan. Parhaat toimintatavat tunnistetaan ja sisällytetään myyntiedustajien koulutukseen. Syy sille, miksi myyjä kuulostaa robotilta on riittämätön valmistautuminen, mikä aiheuttaa hermostuneisuutta ja estää kuuntelemasta asiakasta. ”

Kuuntele, kuuntele, kuuntele

 Francis Brero, toinen perustaja ja CRO, Madkudu:

Myytti: ” Ekstroverteistä tulee parempia myyntiedustajia, koska prospekteille puhuminen on heille luontevaa. ”

Totuus: ” Unohdetaan kliseet: myyntiedustajan tärkein ominaisuus on hänen kykynsä keskittyä siihen, kuinka hän voi olla avuksi. Yleensä tämä alkaa siitä, että kuuntelee huolellisesti, mitä asiakas sanoo tunnistaakseen pinnan alla olevat haasteet, jotka myyjä pystyy ratkaisemaan. Älä ole krokotiilimainen myyntiedustaja, jolla on pienet korvat ja suuri suu – käyttäydy kuin introvertti ja kuuntele.

Alexander Theuma, perustaja, SaaStock:

Myytti: ” Koko ajan pitää pyrkiä kaupan klousaamiseen. ”

Totuus: ” Kuulen tätä edelleen paljon, mutta myyntityön fokus on siirtynyt huomattavasti enemmän kohti prospektien auttamista ja heidän ohjaamistaan ostajamatkan läpi. Kuunteleminen on yksi tärkeimmistä taidoista. Kuuntele, mitä ostaja haluaa. Mitkä ovat heidän kipupisteensä? Mikä on heidän tavoitteensa? Älä kiirehdi suoraan myyntipuheeseen ja missaa pointtia. ”

Gustavo Bianco, Global Manager of Customer Success, Pipedrive:

Myytti: ” Parhaat myyntiedustajat puhuvat paljon. ”

Totuus: ” Parhaat myyntiedustajat ovat aktiivisia kuuntelijoita ja ymmärtävät asiakkaan tarpeita. Kun he kuuntelevat enemmän kuin puhuvat, todennäköisyys todellisen ongelman tunnistamiseen on parempi. Kyse ei ole siitä, kuka on eniten äänessä, vaan kuka kysyy oikeat kysymykset keskustelun edistämiseksi. ”

Ei enää tekosyitä

Jaakko Paalanen, CRO, Leadfeeder:

Myytti: ” Et voi tehdä outbound-myyntiä tuottavasti, jos AVC (annual contract value) on alle 5000 dollaria. ”

Totuus: ” Kyllä voit, jos kehität nopeatahtisen myyntiprosessin, jota tukevat ilmainen kokeilujakso sekä automatisoitu asiakashankinta. Luottakaa minuun, se on tehtävissä ja se toimii täydellisesti inbound-myynitimenetelmän rinnalla. ”

Paul Blair, MD, Spartan Retail Support:

Myytti: ” Autoalan myytti ’ renkaanpotkijoista ’ tai ’ ajan tuhlaajista ’ (eli katselevat huvikseen, mutta eivät osta) ”

Totuus: ” Ei pidä paikkaansa. On täysin järjetöntä ajatella, että joku tuhlaisi arvokasta aikaansa vain katsellakseen autoja, joita hänellä ei ole aikomustakaan ostaa. Se on vain myyntihenkilöiden keksimä tekosyy sille, miksi he ovat epäonnistuneet myymään autoa. Todellisuudessa käytännössä jokainen, joka kyselee autosta myös ostaa sellaisen joltakulta jossain vaiheessa. Mutta jos ei sinulta, niin miksi ei? Jokainen on lähtökohtaisesti ostaja, joten jos myös kohtelemme jokaista asiakasta ostajana, ehkäpä myymme enemmän autoja. ”

Mateusz Pliszka, toinen perustaja ja toimitusjohtaja, pickSaaS:

Myytti: ” Tämä myyntikanava (esim. kylmäsoitot tai kylmät sähköpostit) ei toimi. ”

Totuus: ” Jokainen myyntikanava voi toimia, jos sitä lähestyy oikealla tavalla. ”

Kuinka välttää turvautumista vääriin uskomuksiin

 Myyntihenkilöiden voi olla houkuttelevaa turvautua tavallisimpiin selityksiin, kun emme saavuta myyntitavoitteitamme: ” kylmäsoitot eivät toimi minulla ”, ” heillä ei alun perinkään ollut aikomusta tehdä kauppoja ”, ” minulla ei ole tarpeeksi itseluottamusta ”.

Saatat olla oikeassakin, mutta nämä ovat esteitä, jotka on helppo ylittää – jos niitä voi edes pitää esteinä. Tunnista valheet, joita kerrot itsellesi vain vältelläksesi kovaa työtä. Näin löydät enemmän tapoja, joiden avulla voit kehittyä ja solmia enemmän kauppoja.

Lue seuraavaksi:

” Myynnin tekoäly 1: mahtuvatko ihminen ja tekoäly samaan myyntiprosessiin? ”

” 5 uudenvuodenlupausta myynnin ammattilaisille ”